Восемь Ключевых Шагов к Построению B2B Главные Союзы Клиента Счета

Зрители, которые видели легендарный музыкальный Бродвей, Линия Хора, поразились запутанному выбору времени и взаимодействию без шва балерин, поскольку они справлялись с шагами точности балетмейстера после многих неудачных начал в репетиции.

В заключительном занавесе стадия переполнена балеринами, изображения которых умножены зеркалами, стратегически помещенными о стадии.

Это - жесткая сцена, чтобы соответствовать.

Разными способами можно рассмотреть Линию Хора как метафору (sans зеркала) для того, чтобы организовать устойчивые главные отношения счета, которые в их оптимуме, выносят союзы.

Это - танец, не двух партнеров, а многих товариществ, развитых между деловыми юридическими лицами. Фигуративная линия хора отношений, которые требуют выбора времени, интегрированного движения, ожидания, и случайной импровизации, играемой перед старшей аудиторией управления, ожидающей значительное возвращение за стоимость производства.

С надлежащим руководством и разумными инвестициями ресурсов, главная инициатива счетов может стать звучным хитом дохода.

Как Вы признаете, что главный счет совершал нападки в создании?

·, Когда Ваш продукт или обслуживание восприняты как неотъемлемая часть бизнес-процесса клиента, то есть когда you и theyquot, которым становятся; нас Билл Voltmer, вице-президент глобальных продаж для Factiva, информационного накопителя онлайн, ищет интегрированные отношения между командой счета и клиентом. Билл верит этому когда все сказано и сделано, это - дисциплина команды счета, чтобы иметь живой план счета, который является documented это стимулирует и выдерживает главные отношения счета.

·, Когда планы счета поддержаны измеримым, систематическим подходом, который функционирует как опознаваемый общий язык в пределах и между организациями поставщика и клиента. Один метод, чтобы построить разделенный процесс планирования является Отношения Союза Model *, составляющий собственность процесс, который отслеживает четыре стадии отношений счета связанных с развитием, центры с клиентом на его деловых водителях так же как неосязаемых влияниях и предлагает измеримую меру эффективности команды счета. Модель интерпретируетquot Мельника Heiman; Успешный Большой Счет Management указательные столбы для того, чтобы провести главный пейзаж счета. Это также помогает команде счета исследовать специфические особенности развития отношений, поскольку это имеет отношение с определенными, критическими потребностями клиента.

·, Когда отношения поддерживают взаимно выгодное долгосрочное конкурентоспособное преимущество в форме ускоренных темпов роста, операционных экономических систем и увеличенной доли на рынке. Здесь, отношения клиента появляются как стратегическое товарищество, фактический союз. Это находится на далеком расстоянии от предсказуемых деловых шагов товарного коммерческого процесса. Очистите коммуникацию клиента, сосредоточенное взаимодействие и стратегическое мышление являются существенными к достижению отличного конкурентоспособного преимущества для обоих партнеров.

Что восемь шагов точности, как ожидают, от Ваших ведущих исполнителей счета установят и поддержат темп главных отношений счета?

Ваши руководители группы счета, как должны ожидать, поставят

· подтверждение Клиента и принятие поднятых отношений счета

· Определение взаимных выгод или разделенного измерения ценности

· Соглашение по краткосрочным и стратегическим деловым целям клиента

· Идентификация и обязательство ресурсов поставщика в поддержку тех целей

· Объединенный клиент/поставщик, планирующий

· Поставщик и покупка C-уровня клиента - в и участие

· Обычная оценка и перестройка

· непрерывность Ведения счетов

Как измерить успех команды счета?

Одинаково важный, согласно Hecht, внутренние ресурсы, доступные для главных команд счета. Владельцы главных организаций счета нуждаются в огромной структуре поддержки, чтобы накормить ее коммерческий талант деловой разведкой, чтобы понять динамику промышленности. Учитывая одинаково существенные риски наград существенного потенциала, главные лидеры счета должны быть особенно вокальными о ресурсах, требуемых ожидать и ответить на возможностиquot клиента;

Выплата

Финансовые выплаты и участникам союза клиента и поставщика могут быть существенными. Такие действия не только пожинают самые громкие аплодисменты, они также становятся длинными хитами игры как они

· акция бумажника Увеличения через предприятие клиента

· Способствуют экономическим системам производства

· Ускоряют продукт или новшество обслуживания

· Поднимают продажи и стандарты работы ведения счетов

· Устанавливают вертикальный рынок лидерство CRM

· Выгода измеримое конкурентоспособное преимущество

Теперь это - действительно акт контакта, чтобы следовать.

Модель Отношений *Alliance - измеримая главная модель работы счета, развитая автором. Томас J. Baskind приветствует запросы в tbaskind@lexien. com и (914) 682-2069. Управление Lexien - филиал D. E. I. Группа Управления.